العواطف .. إحدى أسرار النجاح في عملية التفاوض

دبي – البورصة والاقتصاد:

 

أكدت ينا إينزي، البروفيسور المساعد للسلوكيات التنظيمية في كلية لندن للأعمال خلال مشاركتها بجلسة الأعمال المقدمة من اتحاد منطقة الخليج لنادي السيدات والتابع للكلية، على أن إدخال العواطف خلال عملية التفاوض يعد من الأمور المهمة لضمان نجاحها.”

وشارك في الجلسة عدد من أهم المتحدثين والخبراء والأكاديميين في مجال الأعمال، الذين قاموا بطرح أهم القضايا في القطاع، مع التركيز بشكلٍ خاص على أهمية المشاعر في مفاوضات الأعمال، حيث قدّم المتحدثون خبرتهم المعمّقة في هذا المجال

وتوصّل المشاركون في الجلسة الحوارية إلى أن للمشاعر دورٌ رئيسي في المفاوضات، إلا أنه يتوجب على المفاوض أن يتمتع بالسيطرة الكاملة على مشاعره والقدرة على عدم السماح لها بالتأثير على عملية اتخاذ القرار.

وأشار المشاركون إلى ثلاث مسائل عاطفية ونفسية رئيسية يتوجب على المفاوض إدراكها للنجاح في عملية التفاوض وهي: التحضير بشكلٍ جيّد للمفاوضات والوعي بمختلف المسائل التي قد يتم طرحها على طاولة المفاوضات وتجهيز الإجابات والردود بشكلٍ مسبق، بالإضافة إلى دور المزحة اللطيفة في بداية عملية التفاوض التي تساعد في التخلّص من جو التوتر المشحون، وأخيراً يجب على المفاوض أن يدرك أن العنصر الإنساني هو الأساس في عملية التفاوض، وبغض النظر عن مدى توافر أدوات المساعدة الإلكترونية تحت تصرفه، إلا أنه يبقى للمفاوض الدور المحوري في نجاح العملية.

وخلال مداخلتها في الجلسة الحوارية، قالت إينا إينزي، البروفيسور المساعد للسلوكيات التنظيمية في كلية لندن للأعمال: “تلعب العواطف التي يشعر بها المفاوض دوراً استراتيجياً مؤثراً في إيصال الفكرة بشكلٍ صحيح. وتُعتبر القدرة على التفاوض هبةً خاصة مثل المواهب الفنية، قد لا يمتلكها الجميع إلا أنها ضرورية ولا بد من تعلّمها للنجاح في عالم الأعمال. ومع أننا قد نظن للوهلة الأولى أن التفاوض يقتصر على عالم الأعمال، إلا أننا في عملية تفاوضٍ مستمر طوال اليوم سواءً في مناقشة المطعم المفضّل لتناول العشاء أو الوجهة الترفيهية لقضاء عطلة نهاية الأسبوع، وصولاً إلى القرارات المهمة في حياتنا الشخصية”.

وأضافت إينزي معلّقة على عناصر النجاح في المفاوضات: “برأيي فإن الاعتراف بطبيعتنا البشرية أمرٌ أساسي للنجاح في مختلف مسارب الحياة، ولهذا لا أرى بأن التوقف للاستراحة خلال التفاوض علامة ضعف، بل هو أمرٌ طبيعي جداً، ويمكن استثماره أيضاً للحصول على المزيد من المعلومات حول النقاط المطروحة على طاولة المفاوضات”.

من جانبها، قالت سامينا شهيم، البروفيسور المساعد في علم النفس عبر الثقافي في كلية هولت الدولية للأعمال في دبي: “لإظهار الثقة والتصميم خلال عملية التفاوض، لا بد من أن يكون المفاوض متمكّناً من عمليات التفاوض الذاتي، بأن يكون مقتنعاً تماماً بالأفكار التي سيطرحها. وبرأيي فإن هذا هو مفتاح النجاح في أي عملية تفاوض نخوضها في الحياة.

يُشار إلى أن الجلسة الحوارية عُقدت في نادي ’كابيتال كلوب‘ وشهدت حضور عددٍ من الطلاب وخريجي كلية لندن للأعمال وأعضاء ’نادي سيدات في عالم الأعمال‘ والشركاء في ’كيه آند إل جيتس‘.